一、采购常见难题：如何解释“价格合理”？
在实际工作中，采购人员常常会被问到一个看似简单但极具挑战性的问题：

“你怎么证明这个价格是合理的？”

这个问题不仅来自上级和财务部门，也常常是使用部门、审计或招标委员会关注的焦点。问题的关键在于：最低价未必就是最合理的价格，真正合理的价格需要多维度分析和专业工具支撑。

这时候，我们就需要借助一个科学有效的采购定价模型——TPSM模型（Target Price Setting Model）。

二、什么是TPSM模型？
TPSM，即“目标价格建立模型”，是一种用于验证供应商报价合理性和指导价格谈判的实用工具。它通过五大价格维度构建目标价格，再设置谈判区间，科学衡量供应商最终报价是否处于合理区间内。

TPSM五大价格要素：

采购人员可根据具体项目，为每个价格维度分配权重，计算出一个“目标价格”（Target Price），并据此制定“挑战价格”（Challenge Price），即最低谈判目标。

目标价格 = 各项价格 × 权重之和
挑战价格 = 结合供应商履约能力和项目重要性制定的底价

当谈判结果价格落在目标价格与挑战价格之间，即可视为“合理”。

三、TPSM模型实战应用案例
案例1：钢材采购——价格公开透明，重点压价谈判
采购物料：钢材
供应商首轮报价：3010元/吨
历史采购价：3000元/吨
期货市场价：3020元/吨
友商采购价：3010元/吨
成本分析价：未测算

小王将四个可得价格平均赋权，各占25%，计算得出目标价格为3010元/吨，略高于上次成交价。考虑到该供应商履约能力强，小王设定挑战价格为3000元/吨。

最终谈判价：3005元/吨

虽然略高于历史价格，但仍低于期货与友商报价，性价比良好，符合管理层“优中选优”的要求。

案例2：打印纸采购——应对使用部门质疑
采购物料：品牌打印纸
历史采购价：50元/包
友商采购价：60元/包
市场参考价：50元/包（京东旗舰店）
供应商首轮报价：50元/包

小张根据数据设置权重：友商价格50%、市场参考价30%、历史价格和初报各10%，目标价格为55元/包。考虑到现有供应商配送稳定，他将挑战价设定为49元/包。

最终谈判价：49元/包

比友商低11元、低于市场价，使用部门无法再提出异议，采购工作获得认可。

案例3：非标加工件——用成本分析主导价格谈判
采购物料：定制加工件
历史采购价：100元/件
供应商报价：100元/件
成本分析结果：80元/件

因缺乏市场参考，小李以成本价为核心，权重设置为：成本分析50%，历史采购30%，供应商报价20%。得出目标价格为90元/件，挑战价设为80元/件（即完全按成本构建的底价）。

最终谈判价：88元/件

价格比历史低12元，采购经理对其价格控制力给予肯定。

四、TPSM模型的价值与优势
TPSM模型不仅帮助采购人员：

科学制定谈判策略

合理解释价格波动

建立采购数据逻辑闭环

增强内部信任、推动决策通过

还可用于以下实战场景：

制定年降策略、控制成本

扶持优质供应商（提高挑战价）

拒绝劣质供应商（压低挑战价）

应对审计/风控部门的合理性质疑

五、结语：合理不等于最低，数据才是底气
采购从来不是一场比“谁砍得狠”的游戏，而是一次讲究成本、价值与合作关系平衡的系统工程。使用TPSM模型，能让采购人从“拍脑袋压价”进化为“有理有据”的专业角色。