有一些合作的外贸企业，他们在跟进客户方面积累了一些心得，一起来看看吧。
很多外贸人都知道“跟进很重要”，但为什么你越跟客户，客户越不理你？问题就出在——你把跟进做成了骚扰！

这些做法，只会让客户拉黑你、屏蔽你、甚至投诉你。

01 初次接触如何破冰

万事开头难，初次和客户接触，是否能快速引起他的关注，对后续订单的成交有至关重要的作用。

实战分享
Tiffany: Good morning, Mr. Jeff .
Jeff : Yeah, good morning.
Tiffany: My name is Tiffany. I’m calling from China. We are a China-based trading company specializing in GI and PPGI. Actually, we have a branch in Pakistan and have been supplying GI and PPGI to the UAE market for many years. We are a long-term supplier to XXX and XXX almost every company in the group.（列举其他客户作为参考，不仅展示了公司的市场扩展能力和国际业务经验，还暗示了公司在该领域的专业性和稳定性）

我叫Tiffany，我从中国打来电话。我们是一家总部在中国的贸易公司，专门经营镀锌钢卷（GI）和预涂镀锌钢卷（PPGI）。实际上，我们在巴基斯坦有一个分公司，并且多年来一直向阿联酋市场供应GI和PPGI。我们是XXX和XXX的长期供应商。
Jeff : Okay.
Tiffany: I’d like to know if you import raw materials from China. Many companies source their materials from China because it’s the largest supplier in the world.(这句话巧妙地融入了市场洞察，强调了中国的供应商地位)

我想了解您是否从中国进口原材料？许多公司选择从中国采购材料，因为中国是世界上最大的供应商。
Jeff : Okay, great to hear that.
Jeff : Sure.
Tiffany: Is it Jeff ? So, Mr. Jeff , you are the purchasing manager, right?

Jeff先生，您是采购经理，对吗？

Jeff : Yes, that’s correct.
Great. Actually, I often visit Pakistan as we have many clients there. Currently, I am in China handling some business.（表明自己在巴基斯坦也有客户，增加可信度）

太好了。实际上，我经常去巴基斯坦，我们那边有不少合作客户，目前我在中国，这边有业务要处理。
Jeff : I understand.
Tiffany: It was nice talking to you. Please send me your email, and I’ll take it from there. Once I return to the Pakistan, I’ll visit you.（铺垫去拜访客户）

很高兴和您聊天。请发给我您的电子邮件，我会接手处理。一旦我回到巴基斯坦，我会来拜访您。
Jeff : No problem. Nice talking to you too, Tiffany.
Tiffany: All right. Good luck. Thank you, sir. I’ll send you the email soon. Thank you for your time.（最后告诉他很快会给他发邮件，让他注意）

好的。祝你好运。谢谢您，先生。我很快会发送电子邮件。谢谢您的时间。
Jeff : Thank you.

实战分享
Hi. You know, I'm a very busy man. You have one minute to convince me. Why should I place my order to you？

你知道我们很忙的，为什么要把订单给你？
From our corporation. I know you're a serious buyer. I'm not only to be your supplier. I wanna be your business partner.（提出了更高层次的合作愿景，成为商业伙伴）

从我们公司的角度来说，我知道您是一位严谨的买家。我不仅仅是为了成为你的供应商，我想成为你的商业伙伴。
Because I'm pretty sure my solution can give you additional value to your company and my solution can promote your business,then I get paid accordingly. （不仅展现了自信，也传达了对方案效果的坚定信念，容易引起对方的兴趣和信任）

因为我非常确信我的方案能够给您的公司带来额外的价值，而且我的方案可以促进您的业务，然后我会得到相应的报酬。
Please allow me 30 minutes to introduce my products, introduce my company. I will give you the reason why we should work together.（具体的时间请求让对方更容易接受，因为10分钟是一个相对较短的时间，显得请求不过分）

请允许我用10分钟来介绍我的产品，介绍我的公司。我会给你解释我们为什么要合作的原因。

02客户说价格高

好不容易有客户回复你，却说“Your price is higher than other vendors. ”
实战分享

应对客户说价格高的思路分享：
Yes, we understand our price is slightly higher than others because we are a first-class Chinese manufacturer, supplying from top-tier Chinese factories. （要绕开当前的矛盾，转向讨论其他方面，比如表明自己公司的实力）

是的，我明白我们的价格略高于其他供应商，因为我们是中国一流制造商，提供来自中国一流工厂的产品。
Peter,I am well aware that your current suppliers include XX and XX,（已经通过腾道外贸通SaaS平台查到客户目前的供应商）among others. However, please allow me to emphasize that our product quality and service excellence far surpass theirs.

皮特，我深知您当前合作的供应商有XX、XX等，但请允许我强调，我们在产品质量与服务水平上的卓越远超他们。
To better meet your needs, we are willing to explore reasonable adjustments in the selection of raw materials, components, and accessories, aiming to offer you a more competitive pricing solution while maintaining our high standards.（让客户知道你做了功课，随后表明你的产品和服务比其他供应商好，最后适当会做一些价格让步）

为了更贴近您的需求，我们愿意探讨在原材料、零部件及配件的选择上做出合理调整，以期在保持竞争力的同时，为您提供更具吸引力的价格方案。
But we need to know your requirements in more detail. So please allow us a chance for deeper communication, perhaps a face-to-face meeting or a video conference. How about tomorrow?（提出下次沟通的时间，趁热打铁，越快越好）

但我们需要了解您的要求。我们需要更多关于您需求的细节。所以请给我们一个深入沟通的机会，比如面对面会议或视频会议。明天怎么样？

实战分享
客户目前处于比价阶段，想找价格低的供应商合作，以下是和客户讨论价格的思路分享：
Hey, Peter, thanks for your feedback. I believe you must have spent a lot of time making price comparisons to arrive at this conclusion. Personally, I think we did a good job in sourcing. （首先对客户的反馈表示感谢，体现了对对方的尊重和重视）

“嘿，皮特，谢谢你的反馈。我相信你一定花了很多时间来做价格比较才得出这个结论。就我个人而言，我认为我们在采购方面做得很好。
Now, let’s get back to the topic of cost. I know our cost is not the lowest in the market, as it includes our company’s reasonable margin, which covers top-level quality control and decent after-sales service. I think you also want to find a good and stable supplier for the long term. （接着，承认成本不是市场最低，但清晰地解释了成本包含合理利润率，且利润用于支持质量控制和售后服务，让对方理解价格构成的合理性。已经通过腾道外贸通SaaS平台知道了客户的进口价格以及他的以往供应商价格，所以目前自己的价格有竞争力）

现在，让我们回到成本这个话题。我知道我们的成本不是市场上最低的，因为其中包含了我们公司合理的利润率，这些利润用于支持我们顶级的质量控制和优质的售后服务。
If you choose to buy from someone offering a ridiculously low price, aside from the price itself, everything else could be problematic. So why bother buying from them and getting yourself into trouble? Just place the order with me, and you can relax and sleep soundly, right?”（暗示低价格的产品背后可能隐藏的风险，强调长期合作和稳定优质的供应商的重要性，引导对方考虑长期利益。）

如果你选择从那些提供极低价格的人那里购买，除了价格本身，其他方面可能都会出现问题。那么，为什么要麻烦自己去购买那些可能给你带来麻烦的产品呢？只要向我下订单，你就可以放心并安然入睡了，对吗？
You can place a trial order to compare every single detail. You will then know who is the right choice.（提出先下试订单、比较细节以做出正确选择的建议，为解决问题提供了切实可行的方法，有助于推动双方进一步的合作探讨）

我认为您也希望能找到一个长期合作、优质稳定的供应商。您可以先下一份试订单，比较一下每一个细节。这样您就能知道谁才是正确的选择。

03 客户已读不回

实战分享

1、从客户需求角度出发
Would you please share with me about your requirement so that we can start it and make a solution according.

您能和我分享一下你的要求吗？这样我们就可以开始并制定解决方案。

2、从人情角度出发
We have spent a lot of effort with your previous inquiries, kindly share with me how you need us to cooperate. What is stopping you from moving?

我们之前对你的询问花了不少心思，现在请你告诉我，你希望我们怎么合作。是什么在阻碍你采取行动呢？

3、从产品卖点角度出发
Supply, you can reduce your production cost significantly. So there's no harm in getting one more quotation, am I right?

有了供应，您的生产成本可以大幅降低。所以多要一份报价也没什么坏处，对吧？

4、从客户竞品动态角度出发
Your XX competitor has been selling this particular product exceptionally well this year. Would you like to take a look?

您的XX竞争对手今年卖X款产品特别好，您要不要看看啊？

5、从客户市场动态角度出发

Hi，XX，recently, your product has seen new exports to countries such as XX and suppliers like XX. I can send you a market trend report for free.

比如说最近您这个产品出口新增加了XX国家的XX供应商，我可以免费给您发一份市场趋势报告。