每次和业绩较差的销售同事交流，我常常感到遗憾。

表面看起来问题出在客源、产品、或公司支持，其实根本原因往往是——你不会有效地跟进客户。

举个例子，我曾经辅导过一位美业学员。他为了打动客户，不断发送外卖、奶茶、红包，但消息发出后，聊天界面只剩下一个“感叹号”。

过度迎合的方式，不仅无法提升转化，反而容易让客户产生逆反心理。你越表现出强烈的成交意图，客户越容易防备。

销售成交的前提，是建立在“平等沟通”之上的信任感。

今天分享几个常见情境中，如何高效跟进客户。

1.客户一来就报价？先稳住节奏
销售新手常见的问题是“太老实”，客户问什么就答什么，整个过程完全被对方主导。到最后，对方一句“谢谢”，你却毫无办法。

此时的你，其实是在做客服，而不是销售。

正确的做法，是引导客户按照你的节奏走。比如在助贷行业，客户一来就问手续费是多少，很多销售会直接回复“要看资质”，结果就是对方不再回复。

更好的方式是：

• “哥，您这边着不着急，我去后台看下最近成交最低费用的案例，马上告诉您。”

一方面缓解客户情绪，另一方面也为后续了解客户资质留出了空间。如果客户连几分钟都不愿等待，大概率只是对比价格，成交意愿不高。

2.客户说“再考虑考虑”，别急于说服
当客户表示“我再考虑一下”，不少销售会立刻追问：“您是担心什么呢？”——试图找出顾虑并逐一说服。

但在如今客户越来越成熟的环境中，直接说服容易激起对方防御心理。因为没人喜欢被“教育”或“说服”。

更好的策略是认同客户的谨慎态度，并巧妙地引入其他客户的案例：

• “姐，这么重要的决定当然要考虑清楚。我之前几个客户也在 XX 点上有顾虑，您也是吗？”

接着再补充：

• “我记得上个月有位客户也是担心这个问题，我们是这样解决的……最后他们也选择了我们。”

故事的力量，往往比“道理”更具说服力。通过真实案例，让客户自然地完成心理认同。

3.客户说“回去和家人商量”后失联，怎么跟？
只要客户说出“和家里人商量”，多数情况下意味着：后续很难主动再联系上。

这时应提前使用“前置处理”的方式：

客户说需要商量时，主动询问：谁在家中是决策者？他们通常关注哪些方面？

如果有机会，邀请决策人一同参与下一轮沟通。

如果已经进入“失联”状态，也不要问“考虑得怎么样了”——这样客户更容易规避。

可以反向激发紧迫感，例如：

• “您好，是不考虑我们这个优惠价了嘛？”

这种提法可以激发客户对“错过机会”的厌恶心理，提升回复率。

写在最后
销售业绩即尊严，成交能力是核心竞争力。

如果你总觉得客户太少，不妨问问自己：是否每一个意向客户都得到了有效的跟进？

群发消息、碰运气的做法，难以建立可持续的客户开发系统。真正优秀的销售，始终在打磨：开发、沟通、谈判与维护客户的基本功。

高手在练基本功，弱者在找捷径。

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祝你早日爆单！