在外贸沟通中，很多新人容易陷入“客户问、我答”的机械模式，而真正厉害的外贸人，都很擅长通过“闲聊”掌控节奏，推进成交。本文总结了五种关键的沟通技巧，帮助你在外贸谈判中游刃有余。

① 打破“直线思维”，掌握对话主动权

不要客户问什么你就答什么，真正的谈判高手懂得引导节奏、控制方向。

客户说：

I’ll think about it.（我考虑一下）

普通回答：

OK, no problem.（好的，没问题）

高手回答：

No problem. What should I do if I haven't received your reply by [date]?
没问题，如果我到[日期]还没收到您的回复，我该怎么做呢？

或：

OK, how about I contact you again next Monday?
好的，那我下周一再联系您，您看如何？

② 掌握“反向交流”，激发客户兴趣

一直讲产品容易让客户疲倦，适当引导、换位思考，更能拉近关系。

低效表达：

The quality of this product has been highly praised...（自己讲个不停）

高手表达：

Many old customers have bought back this product. Would you consider placing a trial order?
很多老客户都有回购，您是否考虑先试单呢？

How am I doing so far? Am I meeting your needs?
到目前为止，我的介绍有没有符合您的需求？

③ 用“倒问法”获取更多信息
客户提问时，如果你不清楚具体需求，不要硬答，倒问回去，获取更多信息。

客户说：

I’d like to know the prices of your products.（我想了解你们产品的价格）

你可以答：

Could you provide further specifications about the products you’re looking for?
您能提供一下产品的具体规格吗？

What’s the quantity you’re interested in so that we can work out an offer for you?
您计划采购多少数量？我好为您准备具体报价。

④ 提供选择题，减少客户拒绝
客户讨厌被强迫做决定，用“选择题”方式可以降低客户抗拒心理。

不推荐：

Are you free on Saturday? Let’s set up a meeting.
周六您方便吗？我们安排个会议？

推荐方式：

Is our next meeting scheduled for next Monday or Tuesday?
我们下次会议安排在周一还是周二合适？

I wonder if 3:00 or 5:00 would be convenient for you next Wednesday afternoon?
您下周三下午，3点还是5点比较方便？

⑤ 适时打断，调整谈话节奏
谈判卡壳时，制造小插曲打破僵局，是很实用的技巧。

比如：

Excuse me, I have to go to the bathroom.
不好意思，我去下洗手间。

Excuse me, I have to take this call.
不好意思，我要先接个电话。

Before you make up your mind, why don't we just run through the details one more time, so you know what it is that you are saying no to?
在您做决定之前，我们再把细节过一遍，这样您知道自己是在拒绝什么。

外贸沟通从来都不只是报价和发产品资料，更是一次信息的交换和关系的建立。真正厉害的外贸人，不会只做“产品推销员”，而是懂得讲人话、读空气、找节奏的谈判高手。